So nutzen Sie die unfreiwillige Pause durch die Corona-Krise für eine Vertriebshygiene®

Ein Beitrag der DDIM.fachgruppe // Vertrieb & Marketing. Autor: Ralf H. Komor

Vertriebsleiter und Geschäftsführer stehen in diesen Tagen vor besonderen Herausforderungen, die Sie bisher aus Filmen kannten. Die Vertriebsmitarbeiter können die Kunden nicht mehr besuchen und sind zum größten Teil im Homeoffice. Sie erreichen teilweise ihre Kunden nicht mehr, weil diese selbst im Homeoffice sind oder gerade einen Brandherd nach dem anderen löschen müssen.
Unser Anliegen ist es, Ihnen praxiserprobte Anleitungen zu liefern, was Sie JETZT tun können, um Ihren Vertrieb für die „Zeit nach Corona“ vorzubereiten und fitter zu machen. Denn Sie wissen selbst: Das Geschäft muss weitergehen und Sie müssen jetzt dafür sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice nicht die Motivation verlieren. Doch nicht nur das: Sie müssen einerseits dafür sorgen, dass gerade jetzt der Kontakt zum Kunden nicht abreißt. Andererseits müssen Sie jetzt in dieser Krisensituation bereits für die Zeit danach die richtigen Weichen stellen. Ich nenne diesen Prozess Vertriebshygiene.
Apropos den Kontakt zum Kunden nicht abreißen lassen
Gerade jetzt in Krisenzeiten trennt sich die Spreu vom Weizen. Jetzt zeigt sich, wer ein wirkliches Interesse am Kunden hat. Auch wenn der Kunde gerade nicht mit einem Auftrag droht. Ganz im Gegenteil, vielleicht will er sogar einen Auftrag stornieren, weil ihm das Wasser bis zum Hals steht. Gerade jetzt müssen Sie Flagge zeigen und dem Kunden signalisieren: Ich bin für dich da. Ich stehe zu dir. Ich habe Verständnis. Ich will helfen, soweit das in meiner Macht steht. Deshalb motivieren Sie jetzt Ihre Vertriebsmitarbeiter, dass Sie sich der Situation beim Kunden stellen und offene und ehrliche Fragen wie diese stellen:
  • „Wie geht es Ihnen?“
  • „Sind bei Ihnen im Unternehmen und in der Familie alle gesund?“
  • „Gibt es etwas, wo ich Ihnen derzeit helfen kann?“
Signalisieren Sie dem Kunden: Wir sind da und wir helfen gerne, soweit wir das können.
Doch die spannende Frage ist:  Wie beschäftigen Sie jetzt Ihre Vertriebsmitarbeiter? Und wie stellen Sie jetzt die Weichen für die Zeit nach der Krise? Wie können Sie jetzt die freigewordene Zeit und Kapazitäten sinnvoll nutzen? Und zwar möglichst so, dass Sie nach der Krise stärker als zuvor sind?
In den nächsten 4-6 Wochen erhalten Sie von uns zweimal die Woche wertvolle Impulse, Anregungen, Checklisten und Hilfen, wie Sie jetzt diese „Übergangszeit“ bestmöglich nutzen.
Wir werden uns im Rahmen der Aktion Vertriebshygiene dabei auf diese vier Themen fokussieren:
  • Ziele ableiten
  • Strukturen schaffen
  • Regeln aufstellen
  • Prozesse definieren

Denn auch das wissen Sie nur allzu gut: Die Vertriebswelt nach der Krise wird eine andere sein. Das Schlimmste, was Sie tun können, wäre Ihrem Team zu vermitteln, es würde danach einfach so weitergehen. Zwar mit gebremster Konjunktur, aber Business as usual. Glauben Sie mir, das wird nicht passieren. Und mal ehrlich, wenn nicht jetzt, wann dann wollen Sie sich die Zeit dafür nehmen? Jetzt werden Sie regelrecht gezwungen, auch wenn Sie das nicht auf dem Plan für 2020 hatten. Deshalb ist gerade jetzt die ideale Zeit schonungslos offen mit sich selbst und dem Vertriebsteam zu sein. Misten Sie jetzt aus, was schon lange nicht mehr relevant ist. Was meine ich damit? Vergleichen Sie es mit dem Frühjahrsputz in Ihrem Haus. Da beginnen Sie doch auch im Keller und gehen dann Zimmer für Zimmer durch, bis sie im Dachgeschoß angelangt sind. Alles was rumsteht und sich über die Jahre angesammelt hat, nehmen sie in die Hand und fragen sich: „Wann habe ich dieses Teil das letzte Mal benutzt? Brauche ich das überhaupt noch? Was bringt es mir?“

Genau so sollten Sie die Vertriebshygiene sehen. Sie schauen sich alles an, was Sie im Vertrieb machen, haben und tun und überlegen, ob Sie das alles noch brauchen.
Einige Beispiele:
  • Sind die Daten in Ihrem CRM-System noch aktuell? Oder gibt es veraltete Daten, die Sie problemlos löschen können?
  • Schleppen Sie noch Angebote mit sich herum, die schon längst nicht mehr aktuell sind?
  • Wie sieht es mit den derzeitigen Werbekampagnen aus? Welche kosten Geld, bringen aber keine Ergebnisse?
  • Gibt es dringend Weiterbildungen für Mitarbeiter, die Sie schon lange vor sicher herschieben? Jetzt könnte eine perfekte Gelegenheit sein, Ihr ganzes Team online weiter zu bilden.
  • Könnte jetzt nicht das Konzept für e-Commerce und den fälligen Webshop fertig gestellt werden?
Fazit: Sie merken schon, wenn Sie mit etwas Ruhe und Abstand ein kritisches Auge auf Ihren Vertrieb werfen, stellen Sie fest, dass manches nicht mehr zeitgemäß ist. Machen Sie kurzen Prozess und trennen Sie sich von Dingen, die keinen Nutzen haben, sondern Ihnen nur kostbare Zeit rauben. Und bereiten Sie sich jetzt mit Vertriebshygiene vor für die Zeit nach der Krise.

Kleiner Ausblick: Im nächsten Artikel beschreibe ich das Konzept der Vertriebshygiene im Detail. Seien Sie gespannt!

Über den Autor

Ralf H. Komor ist Interim Manager, Buchautor und absoluter B2B Salesprofi. Vom Konzern bis zum Mittelstand profitieren Auftraggeber von seiner 30-jährigen Erfahrung aus nationalen und internationalen Projekten. Vor seiner Selbstständigkeit war er als Geschäftsführer, Geschäftsleitungsmitglied oder Prokurist tätig. Herr Komor unterstützt seine Mandanten bei der digitalen Transformation, aber auch im täglichen Coaching der Mitarbeiter. Sein zentrales Thema ist, wie man bestehende Kundenbeziehungen ausbauen und schlummernde Umsatzpotenziale heben kann. Hierfür setzt er unter anderem gezielte Co-Creation Workshops ein.

Ralf H. Komor ist Mitglied der DDIM sowie Leiter der DDIM.fachgruppe // Vertrieb & Marketing.

www.komor.de

Über die Fachgruppe

Die DDIM.fachgruppe // Vertrieb & Marketing sieht sich als das Rückgrat der Interim Manager für Vertrieb & Marketing innerhalb der Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e.V.. Das Expertenteam arbeitet inhaltlich an ausgewählten Fragestellungen aus Vertrieb und Marketing. In den Vertriebshygiene-Fachimpulsen werden verschiedene Blickwinkel eingenommen, die den Nutzen des Interim Managements an gezielten Einzelthemen für Vertriebsleiter aufzeigen. Unternehmer werden darüber aufgeklärt und sensibilisiert, welche Potenziale sich mit Interim Managern erschließen lassen.

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