Das Ende vom Shutdown nach der Corona-Pandemie, die Wiederaufnahme der ersten Geschäftstätigkeiten beginnt. Ist Ihr Vertrieb auch in Sachen Aftermarket Business vorbereitet? Gut organisiertes Aftermarket Business schafft Vertrauen bei Geschäftspartnern und generiert zumeist höhere Margen als Neugeschäft. Zusätzlich resultiert Neugeschäft durch guten Service oftmals von allein. Denn, wer wechselt schon einen erfolgreichen Trainer aus? Lesen Sie, ob Ihr Vertrieb für das Aftermarket Business vorbereitet ist, oder was Sie ggf. noch anpassen können, um Kunden zu binden und zu gewinnen.

Nehmen wir ein einfaches Beispiel zum besseren Verständnis an, die Inspektion oder eine Reparatur Ihres Firmenwagens. Gewöhnlich sind Autos mit Verbrennungsmotor in maximal zwei bis drei Stunden gewartet. Gut organisierte Händler bieten dafür einen Abhol- und Bring-Service an, z.B. von / zu Ihrem Firmenparkplatz. Bei einem so kundenorientierten „Werkstattbesuch“ merken Sie gar nicht, dass Ihnen Ihr Auto mal kurz nicht zur Verfügung stand. Geht es Ihren Kunden genauso, wenn sie eine Wartung oder Reparatur durch Ihre Firma durchführen lassen? Läuft die Produktion Ihres Kunden durch Ihren Service unbeeinflusst weiter?

Geht es bei Ihren Kunden um eine Fertigung, die mal zwei bis drei Stunden stillsteht, dann sind die Ausfallkosten zumeist erheblich höher als die resultierenden Servicekosten. Nur zwei bis drei Stunden Stillstand setzen aber voraus, dass der Lieferant gerade Zeit hat, alle erforderlichen Ersatzteile und Werkzeuge dabeihat und auch in der Nähe ist. Gut organisiertes Aftermarket Business zeichnet sich hingegen unter anderem durch proaktives Handeln aus, z.B. mit Angeboten an Service-Paketen. Am Ende schafft guter Service partnerschaftliche Geschäfte (und top Margen).

Fühlt sich Ihr Geschäftspartner wohl, d.h. er bemerkt Ihre Serviceleistungen gar nicht, dann wird er bei Neuanschaffungen auch nicht lange recherchieren und er wird Preise ggf. nur ein wenig vergleichen. Der Geschäftspartner schafft Produkte oder Dienstleistungen, wobei er keine Zeit und Geld für Dinge verschwenden möchte, die nichts mit seiner eigenen Geschäftstätigkeit zu tun haben. Ist das Aftermarket Business einmal richtig etabliert, ist das Servicegeschäft mit dem Kunden verhandelt und beauftragt, dann kann das Aftermarket Business jahrelang diskret und beidseitig zufriedenstellend verlaufen. Aftermarket Sales and Services hört und sieht der Kunde nur dann, wenn er möchte und dafür wird gut, sehr gut bezahlt! Nachhaltiger und sehr guter Service lässt Vertrauen entstehen!

Fazit
Das Aftermarket Business im Unternehmen zu etablieren ist Chefsache. Die Umsetzung ist professioneller B2B-Vertrieb. Das braucht wenige, aber motivierte Vertriebsprofis, die stets auch an Cross-Selling und Upselling denken.

Wenn Sie nun bereits Potentiale für Ihr Unternehmen erkennen, stehen wir von der DDIM.fachgruppe Vertrieb & Marketing Ihnen gerne zur Verfügung. JETZT ist Zeit, um sich Gedanken zur nachhaltigen Reaktivierung der Wirtschaft zu machen, Aftermarket Business zu etablieren / optimieren und Kunden Serviceleistungen zur Wiederinbetriebnahme anzubieten. Bieten Sie partnerschaftliches Vertrauen an. Es muss wachsen und verbindet erst im Laufe der Zeit.

Das Coronavirus zeigt uns gerade, wie wichtig und wertvoll z.B. etwas Lagerhaltung ist (z.B. Schutzkleidung). Seit Wochen fehlen im Hightech-Land Deutschland Schutzmasken für alle medizinischen Helfer. Eine nationale ad-hoc Produktion von einfachen Schutzmasken gestaltet sich scheinbar schwieriger als gedacht, seit Wochen. Globalisierung und JIT-Fertigung sind wichtig, aber nicht die Lösung aller Probleme. Haben Sie bereits „Renner“ und besonders wichtige, selten gebrauchte Komponenten und Ersatzteile 24/7 verfügbar und auch online bestellbar?