Mit Lizenzverträgen zusätzliche Marge erwirtschaften

Durch den Einbruch der Neuzulassungszahlen kommt es teilweise zu erheblichen Umsatzrückgängen von (tier1) Lieferanten mit OEMs, wobei die Fixkosten nicht schnell genug angepasst werden können.  Ein möglicher Weg für diese Lieferanten, zusätzlichen Umsatz (und damit aktuell notwendige Deckungsbeiträge) zu generieren, ist der Ausbau bzw. der Einstieg in das Independent Aftermarket (IAM) Geschäft, also in die Versorgung des nicht herstellergebundenen Ersatzteilmarktes, der in Europa rund 60% des gesamten Aftermarktes ausmacht.

Die seit 2010 gültige EU-Gruppenfreistellungsverordnung Nr. 330 ermöglicht prinzipiell jedem Hersteller den freien Zugang zum Kfz-Anschlussmarkt (= Aftermarket) für den Vertrieb von Ersatzteilen sowie für Reparatur- und Wartungsdienstleistungen.

„Produkte, die heute schon als Produkte für die Versorgung des herstellergebundenen Vertragswerkstattnetzes (sogenannte OES Produkte) hergestellt werden, eignen sich in der Regel auch als Produkte für den IAM“, so der Autor Christian Lukas.

Dabei ist zu beachten, dass keine Logos, Marken oder Typteilenummern des OEM Herstellers auf den Produkten für den IAM aufgebracht, keine Werkzeuge, die sich im Eigentum des OEM befinden, für die Produktion der IAM genutzt und dass etwaige Schutzrechte beachtet werden.

Zugriff auf Werkzeuge über Werkzeugnutzungsvertrag

Nach wirtschaftlichen Gesichtspunkten ist entweder in eigene Werkzeuge zu investieren oder mit dem OEM wird ein Lizenzvertrag („Werkzeugnutzungsvertrag“) abgeschlossen. Mit diesem räumt der OEM dem (tier1) Lieferanten das Recht der Nutzung der Werkzeuge ein, die im Eigentum des OEM sind – gegen eine festgelegte Lizenzgebühr, die sich entweder an der Menge der für den IAM produzierten oder verkauften Einheiten bemisst.

Aus eigenen Erfahrungen aus dem Abschluss von Lizenzverträgen mit OEMs weiß Christian Lukas zu berichten, dass es durchaus auch im Interesse des OEM ist, mit dem qualitativ anerkannten Partner aus der Serienbelieferung den IAM langfristig mit qualitativ hochwertigen Produkten zu beliefern, die den OEM/OES Spezifikationen entsprechen und den Markt gegen Nachbauprodukte zu verteidigen.

Höherer Deckungsbeitrag pro Stück im IAM

Auch wenn die Stückzahlen für den IAM in der Regel deutlich geringer als für die Serienbelieferung an einen OEM ausfallen, kann die Belieferung des IAM wegen der zu erzielenden bedeutend höheren Verkaufspreise und somit auch deutlich höheren Deckungsbeiträgen pro Stück sehr attraktiv sein – auch wenn zusätzliche Kostenaspekte wie Einzelverpackung, Konservierung, Lagerhaltung etc. zu berücksichtigen sind.

Während OES Preise an den OEM in der Regel an den Serienpreisen als Cost Plus (Aufschlag auf den OEM Preis) gebildet werden und der Großteil der Deckungsbeiträge für den Aftermarket beim OEM verblieben, so können IAM Verkaufspreise frei als Market Minus Preis (Rückrechnung vom Zielverkaufspreis) kalkuliert werden und sichern dem (tier1) Lieferanten nicht nur in der Krise willkommene zusätzliche Deckungsbeiträge.

Sollte der (tier) Lieferant bisher noch keinen Zugang zum IAM haben, also noch keine Verbindungen zu einem Absatzmittler aufgebaut haben, so lässt sich dieses Manko mittelfristig über den Aufbau von Kundenbeziehungen zu Großhändlern regeln, die die freien, herstellerungebundenen Werkstätten versorgen, oder zu auf das Produktsegment spezialisierte Distributoren, die den Großhandel beliefern.

Diese Partner übernehmen dann auch in der Regel die Kennzeichnung und Listung der neuen IAM Produkte in den einschlägigen (online) Werkstattkatalogsystemen (z.B. TECDOC), damit diese Produkte im Bedarfs-/Reparaturfall auch gefunden und über den Großhandel (und über Distributoren) beim (tier1) Lieferanten geordert und bezogen werden können.

Für solche und ähnliche Geschäftserweiterungen, strategische Neuausrichtungen oder Performanceverbesserungen im laufenden Geschäft ist gerade jetzt der Einsatz von erfahrenen Interim Managern sehr empfehlenswert. Durch die externe Sicht eines Managers auf Zeit werden sehr häufig zusätzliche Potenziale für Unternehmen erkannt und mit Erfahrungen von außen schnell und erfolgreich in die Praxis umgesetzt, so dass sich die anfallenden Honorare für den Interim Manager schnell amortisieren können.

Über den Autor

Christian Lukas ist Interim Manager und DDIM Mitglied mit den Schwerpunkten Vermarktung von technisch erklärungsbedürftigen Produkten im B2B, (Automotive) Aftermarket sowie der Gestaltung und dem Aufbau von internationalen vertrieblichen Prozessen und Organisationen. Seine über 25jährigen Erfahrungen resultieren aus internationalen Einsätzen für deutsche Konzerne und Mittelständler im Ausland oder für asiatische Konzerne in Europa.

Christian Lukas [www.cordillera-strategie.com]

Über die Fachgruppe

Die 30 Mitglieder der DDIM.fachgruppe Automotive wenden sich an Automobil­zuliefer­unternehmen, Automobilhersteller und -importeure, Automobilhändler und -handels­­gruppen, an die Anbieter im Aftermarket und alle weiteren Mobilitäts­anbieter. Wir werden Ihnen dabei helfen, aus der Corona Krise wieder schnell, gestärkt und zukunfts-sicher ausgerichtet in die Erfolgsspur zurückzukehren. Nutzen Sie in Ihrem Unternehmen temporär und flexibel die langjährige Erfahrung, die Umsetzungsstärke und gestandene internationale Führungs-Erfahrung unserer Interim Managerinnen und Manager!

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DDIM.fachgruppe // Automotive
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