Interim Experte Market Research
Ein Beitrag von Andreas Lau und Christian Heuermann, Geschäftsführung HANSE Interim Management
Die Lage
Der Kunde, ein internationaler, börsennotierter Maschinenbaukonzern, entwickelt und produziert seit Jahrzehnten innovative und leistungsfähige Anlagen, die im Hochtechnologiebereich Anwendung finden. Er verfügt über ein umfangreiches Programm an spezifischen Lösungen für eine Vielfalt an Kundenmärkten wie u. a. der Halbleiterindustrie, Konsumelektronikbranche, Solarindustrie, Metallurgie, Laboranalytik und der Forschung.
Im Rahmen eines umfassenden Strategieprojekts wollte das Unternehmen neben den üblichen Zielen der Umsatz- und Ertragssteigerung seine Wettbewerbsfähigkeit stärken und sein Geschäftsmodell im Hinblick auf das Markt-/Kunden- und Produktportfolio besser differenzieren und neu ausrichten.
Diese Ziele setzten eine umfassende Portfolioanalyse voraus, die die Grundlage für die spätere Gap-Analyse bilden sollte. So galt es für die zahlreichen und teilweise neu definierten Produkt- und Geschäftssegmente das Marktvolumen, die Wettbewerbspositionierung sowie das zukünftige Marktwachstum zu bestimmen.
Die Herausforderung
Aber wie ist das zu erreichen? Neben personellen Ressourcen fehlten dem Unternehmen auch Marktdaten. So waren z. B. die Zahlen der relevanten Verbände nicht detailliert genug oder bildeten nur einen Teil des Marktes ab. Anderen Quellen, wie Studien von Drittanbietern, wurde nicht ausreichend Glauben geschenkt. Dazu kam: welcher Studienanbieter sollte den Markt mit den vielfältigen Nischenanwendungen und über 150 Wettbewerbern weltweit auch schon besser kennen können als der Marktführer selbst?
Zur Unterstützung der eigenen Marktforschungsabteilung und um das Projekt Datenerhebung zu leiten wurde ein externer Marktforscher mit den erforderlichen B2B Erfahrungen gesucht, der als Interim Experte die gewünschten Informationen erhebt und aufbereitet. HANSE Interim konnte für diese Aufgabe für mehrere Monate Vollzeit einen erfahrenen Research Manager stellen, mit dem bereits mehrfache Erfahrungen in Marktdatenbereitstellungen für strategische Fragestellungen gesammelt werden konnten.
Das Ergebnis der Arbeit des Interim Experten Market Research
Der Aktionsplan sah nun in Zusammenarbeit mit dem Kunden und den Mitarbeitern vor Ort und remote eine fundierte Wettbewerbsanalyse vor, die neben der Recherche von Informationen aus öffentlich verfügbaren Quellen (Umsatzzahlen aus Datenbanken, Segmentinformationen aus Presse und Geschäftsberichten) auch die Befragung der Mitarbeiter weltweit vorsah (Key Account Manager, Produktmanager, Regional Sales Manager).
Interessant war dabei insbesondere der Ansatz, strukturiert über das Know How der eigenen Mitarbeiter konkrete Zahlen zu erheben (z. B. eingeschätzter Umsatzanteil von Wettbewerber A mit Produktgruppe A oder B). Selbstverständlich stellten die gewonnenen Zahlen schlussendlich auch Schätzungen dar, aber in Summe und in Kombination mit allen anderen Erkenntnissen war das Ergebnis nun als deutlich valider und runder anzusehen.
Die oben beschriebene Aufgabe konnte der HANSE Interim Experte mit Bravour lösen. Das Ergebnis wurde von der Geschäftsleitung des Maschinenbauers geschätzt und stellte die Grundlage für weitreichende Strategieentscheidungen dar.
Fazit
Der Interim Experte Market Research steuerte mit hohem Detailwissen zur Strategieentwicklung des Unternehmens bei und lieferte so für die Zukunft des Unternehmens Antworten über Marktentwicklungen, deren permanente Beobachtung in sich immer schneller verändernden Marktverhältnissen bedeutsamer wird!
Wenn auch in Ihrem Unternehmen qualifizierte Marktdaten fehlen, dann sprechen Sie uns auf der Suche nach Unterstützung durch einen Interim Manager Research an. HANSE Interim vermittelt Experten! Für viele Funktionen und Branchen in kürzester Zeit.
Die Autoren:
Andreas Lau ist langjähriger geschäftsführender Partner in der HANSE Consulting Gruppe. Er ist seit Gründung standortübergreifend für die HANSE Interim Management GmbH zuständig und darüber hinaus für den Standort Düsseldorf der HANSE Management Consulting GmbH verantwortlich. Andreas Lau ist als Projektleiter in den Bereichen Restrukturierung, Ertragssteigerung, Interim Management und M&A tätig und verfügt über rund 20 Jahre Erfahrung in der Beratung und 7-jährige Erfahrung im Linienmanagement überwiegend mittelständischer Unternehmen. Er ist zuständig für die Vermittlung von Interim Managern, insbes. CROs, CEOs und CFOs. Er betreut die Interim Management Projekte von der Auswahl über die Vertragsgestaltung bis zum erfolgreichen Abschluss und Begleitung der Mandanten und Interim Manager während der gesamten Projektlaufzeit. Er verfügt über mehrjährige Erfahrung als interimistischer CRO.
Christian Heuermann ist Geschäftsführer der HANSE Interim Management GmbH und Interim Manager. Er ist als Interim Manager speziell in den Bereichen CRO/CFO und CPO tätig, seine Branchenerfahrung beinhaltet die produzierende Industrie (insbesondere Kabel und Leitungen), Maschinen- und Anlagenbau sowie Handel. Seine berufliche Karriere hat er im Firmenkundengeschäft einer deutschen Großbank gestartet, bevor er zu einer Big Four Beratungsgesellschaft wechselte. Nach einer ersten Zeit bei HANSE Consulting wechselte Herr Heuermann in die Industrie und verantwortete mittelständisch geprägte Konzernbereiche – national und international. Christian Heuermann verfügt über rund 15 Jahre Erfahrung in Beratung und Interim Management. Sein Fokus liegt dabei auf eigentümergeführten Unternehmen. Seine operative Managementerfahrung als Geschäftsführer/CFO und CPO in mehr als 10 Jahren ist die Grundlage für seine Tätigkeit bei HANSE Interim. Christian Heuermann übernimmt Projekte als operativ verantwortlicher Interim Manager. Er ist zuständig für die Vermittlung von Interim Managern, insbes. CROs und CFOs. Er betreut die Interim Management Projekte von der Vertragserstellung bis zum erfolgreichen Abschluss und begleitet Mandanten und Interim Manager während der gesamten Laufzeit.
