Im Interim Management ist Vertrauen die harte Währung: Warum Positionierung, Marktauftritt und Präsenz für Interim Manager mitentscheiden
Ein Beitrag von DDIM Partner Malte Borchardt // forma interim – Marketing für Macher
Interim Management ist ein Vertrauensgeschäft. Unternehmen holen Interim Managerinnen und Interim Manager meist dann ins Haus, wenn viel auf dem Spiel steht: eine Restrukturierung, eine Transformation, ein Projekt, das für die Zukunft entscheidend ist oder eine Organisation, die kurzfristig Führung und Umsetzungskraft benötigt.
Fachliche Kompetenz? Geschenkt! Die ist Voraussetzung. Aber, sie allein reicht nicht aus. Denn 99% der Interim Managerinnen und Interim Manager sind fachlich hervorragend, führungserfahren und umsetzungsstark. Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht nur: Bin ich gut genug? Sondern: Ist im Markt klar genug erkennbar, wofür ich stehe, was ich liefern werde und warum man mir vertrauen schenken darf?
Ein hilfreicher Perspektivwechsel ist daher:
Würden Sie sich selbst beauftragen?
Würden Sie auf Basis Ihres Auftritts am Markt den Gedanken weiterverfolgen, ein Mandat im Wert von vielleicht 100.000 oder 200.000 Euro an sich selbst zu vergeben?
Nicht auf Basis dessen, was Sie über sich wissen. Sondern auf Basis dessen, was ein Auftraggeber von außen wahrnimmt: Ihre Positionierung, Ihr Profil, Ihre Website, Ihren LinkedIn-Auftritt, Ihre Projektbeispiele, Ihre Empfehlungen, Ihre Kommunikation und Ihre Präsenz im Markt.
Würde daraus genug Vertrauen entstehen?
Genau an dieser Stelle beginnt professionelle Marktbearbeitung. Denn Vertrauen entsteht nicht durch einen einzelnen Faktor. Es entsteht aus dem Zusammenspiel mehrerer Signale: Klarheit, Relevanz, Nachvollziehbarkeit, Konsistenz, Professionalität, Persönlichkeit, Präsenz und Kontinuität. (Ich wiederhole: Es steht hier außer Frage, dass es aus fachlicher Sicht nicht passen könnte.)
Aus meiner Sicht lassen sich diese Vertrauenssignale auf drei Ebenen verdichten. Diese Ebenen können dann auch gleich demjenigen helfen und Ansatzpunkte für die Bestimmung der eigenen Position mit ihren Handlungsoptionen liefern.
1. Positionierung: Wofür stehe ich?
Die Positionierung ist die Grundlage, und die Grundlage verlangt Klarheit. Sie beantwortet die Fragen, die der Markt sofort verstehen muss: Wer bin ich? Was biete ich? Für wen bin ich relevant? In welchen Situationen werde ich gebraucht? Warum gerade ich?
Viele Interim Manager beschreiben sich zunächst über Funktionen: CFO, COO, CHRO, Werkleiter, Einkaufsleiter, Geschäftsführer oder Transformation Manager. Das ist ein Anfang, aber noch keine Positionierung. Denn diese Begriffe sagen oft nur, welche Rolle jemand übernehmen kann. Sie sagen noch nicht ausreichend, in welchem Kontext diese Person besonders wirksam ist und welchen konkreten Nutzen sie für Auftraggeber stiftet.
Eine klare Positionierung reduziert den Markt nicht. Sie macht den relevanten Markt größer. Wer klarer erkannt wird, wird leichter erinnert, leichter empfohlen und schneller als passend eingeordnet.
2. Gesamtauftritt am Markt: Wird diese Positionierung sichtbar?
Die zweite Ebene ist der professionelle Marktauftritt. Hier wird die Positionierung sichtbar gemacht: auf der Website, im Managerprofil, auf LinkedIn, in Fotos, Sprache, Claim, Projektbeispielen und allen weiteren Kontaktpunkten.
Entscheidend ist nicht, ob der Auftritt besonders laut oder aufwendig ist. Entscheidend ist, ob er Vertrauen stärkt.
Wenn Website, LinkedIn-Profil, Managerprofil und persönliche Kommunikation unterschiedliche Geschichten erzählen, entsteht Irritation. Wenn alles konsistent aufgebaut ist, dann entsteht Sicherheit. Gerade im Interim Management ist das wichtig, weil die Person selbst die Marke ist.
Ein professioneller Marktauftritt sagt unausgesprochen: Diese Person ist klar, sorgfältig, hochwertig, anschlussfähig und in der Lage, Verantwortung zu übernehmen.
3. Marktbearbeitung: Bin ich präsent?
Die dritte Ebene ist die laufende Marktbearbeitung. Sie wird häufig unterschätzt. Dabei liegen ja grad im Interim Management der Zeitpunkt des eigenen Angebots und der Zeitpunkt des konkreten Kundenbedarfs oft sehr weit auseinander. Ein Unternehmen braucht heute vielleicht keine Unterstützung. In sechs, 12 oder 24 Monaten kann sich die Situation völlig verändert haben.
Deshalb geht es nicht nur darum, sichtbar zu sein, wenn man gerade frei ist. Es geht darum, im relevanten Markt eine Präsenz zu zeigen, auch in der Zeit bevor der Bedarf entsteht.
Kontinuierliche Marktbearbeitung bedeutet: Beziehungen pflegen, Provider gezielt informieren, eigene Themen fachlich besetzen, auf den richtigen Bühnen stattfinden, Veranstaltungen nutzen, Netzwerke aktiv bespielen und regelmäßig Signale senden, die der eigenen Positionierung entsprechen.
Nicht Lautstärke ist entscheidend, sondern Relevanz. Nicht jeder muss täglich posten. Nicht jede Interim Managerin braucht einen Newsletter. Nicht jeder muss auf jeder Bühne stehen. Aber jeder sollte wissen, wo im eigenen Markt Vertrauen entsteht.
Der eigentliche Nutzen: Die richtigen Ansatzpunkte und Hebel erkennen
Der Blick auf diese drei Ebenen hilft, seine „Probleme“ besser zu lokalisieren.
Wenn passende Anfragen ausbleiben, liegt es nicht automatisch an zu wenig Kommunikation. Manchmal ist die Positionierung nicht klar genug. Manchmal ist die Positionierung vorhanden, wird aber im Marktauftritt nicht konsequent sichtbar. Und manchmal stimmen Positionierung und Auftritt, aber die kontinuierliche Präsenz im Markt fehlt.
Deshalb ist die Reihenfolge oft entscheidend:
- erst Klarheit schaffen,
- dann professionell und konsistent sichtbar machen,
- dann kontinuierlich im Markt präsent sein.
Mehr Kommunikation hilft wenig, wenn die Botschaft unklar ist. Ein schönerer Auftritt hilft nur begrenzt, wenn nicht deutlich wird, wofür jemand steht. Und eine starke Positionierung bleibt wirkungslos, wenn sie nicht regelmäßig und konsistent im Markt gezeigt wird.
Fazit: Nicht lauter werden, sondern präziser
Wer im Markt klarer wahrgenommen werden will, muss nicht zwangsläufig lauter werden. Er muss präziser werden.
- Präziser in der Positionierung.
- Präziser im Marktauftritt.
- Präziser in der laufenden Marktbearbeitung.
Denn Vertrauen entsteht nicht zufällig. Es entsteht durch Klarheit, Professionalität, Konsistenz, Kontinuität und Präsenz.
Im Interim Management ist Vertrauen die harte Währung. Wer sie systematisch aufbaut, erhöht nicht nur seine Sichtbarkeit. Er erhöht die Wahrscheinlichkeit, für die richtigen Mandate gesehen, erinnert, empfohlen und ausgewählt zu werden.
Interessiert an weiterem Austausch zu diesen Themen? Dann sprechen Sie mich gerne an oder besuchen Sie eines der nächsten DDIM Events in München oder Köln. Sehen wir uns dort? Ich freue mich darauf!
Malte Borchardt, Dipl.-Kfm. (*1970) ist bereits seit 2003 Experte und Insider auf dem Interim-Management-Markt. Seit vielen Jahren unterstützt er die Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e. V. (DDIM) als Dienstleister und kompetenter Partner. Durch eigene Interim-Projekte im Bereich Marketing und Kommunikation verfügt er über einschlägiges Praxiswissen. Herr Borchardt ist Partner der Interim-Management-Organisationen DDIM, DÖIM und AIMP.
Seit 2015 bietet Malte Borchardt unter der Marke forma interim – Marketing für Macher Marketing- und Kommunikationsdienstleistungen für Interim Manager an. Zusammen mit seinem multiprofessionellen Team unterstützt er in Sachen Positionierung, Marktauftritt sowie Marktbearbeitung und verhilft seinen Kunden damit zum idealen professionellen Auftritt (u. a. Logo, Geschäftsausstattung, Webseite, Managerprofil, XING und LinkedIn, Fotos, Videos etc.). Der Marketing-Experte blickt mittlerweile auf über 70 umfassende und erfolgreiche Referenzprojekte zurück.
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