Omnichannel statt Besuchsfrequenz: Wie Life-Sciences-Unternehmen ihren Vertrieb effizienter und kundenorientierter gestalten können
Ein Beitrag der Interim Manager & DDIM Mitglieder Dr. Thomas Baier und Thomas Seipp für die DDIM.fachgruppe // Life Sciences & Healthcare
Die Pharma- und Medizintechnikindustrie befindet sich seit Jahren in einem tiefgreifenden Wandel. Klassische Vertriebs- und Marketingmodelle stoßen zunehmend an ihre Grenzen. Kunden erwarten heute eine individuelle, bedarfsgerechte Kommunikation über unterschiedliche Kanäle hinweg – schnell, relevant und zielgerichtet.
Gleichzeitig zeigt sich in vielen Unternehmen, dass die Abstimmung zwischen globalen Marketingabteilungen und lokalen Vertriebseinheiten häufig nicht ausreichend markt- und kundenorientiert erfolgt. Die Folge sind ineffiziente Prozesse, Reibungsverluste zwischen Marketing und Vertrieb sowie eine suboptimale Nutzung wertvoller Außendienstressourcen.
Besonders traditionelle Modelle mit starren Besuchsfrequenzen entsprechen oft nicht mehr den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden. Ein moderner Omnichannel-Ansatz bietet Unternehmen die Möglichkeit, ihre Kommunikations- und Vertriebsstrategie deutlich effizienter auszurichten.
Der Kunde bestimmt den Kommunikationsweg
Im Mittelpunkt eines erfolgreichen Omnichannel-Ansatzes steht konsequent der Kunde. Daher sollten Vertrieb und Außendienst ihre Kunden aktiv in die Bedarfsanalyse einbeziehen. Ziel ist es, genau zu verstehen, über welche Kanäle Kunden Informationen erhalten möchten und welche Form der Kommunikation für sie den größten Mehrwert bietet.
Der moderne Omnichannel-Ansatz verabschiedet sich bewusst von zentral vorgegebenen Besuchsfrequenzen pro Kunde. Stattdessen basiert die Kundenansprache auf individuellen Bedürfnissen und segmentbezogenen Anforderungen.
Eine rein umsatzorientierte A-, B- oder C-Klassifizierung reicht hierfür nicht mehr aus. Entscheidend ist vielmehr eine ganzheitliche Betrachtung aller Kommunikations- und Vertriebskanäle.
Dazu gehören unter anderem:
- persönlicher Außendienst
- digitale Mailings
- Webinare
- Kongresse und Veranstaltungen
- virtuelle Meetings
- Social-Media- und Informationsplattformen
Erst die systematische Analyse dieser Kontaktpunkte ermöglicht eine moderne und bedarfsgerechte Kundensegmentierung.
Vorteile eines Omnichannel-Ansatzes
Ein professionell umgesetzter Omnichannel-Ansatz bietet Unternehmen zahlreiche Vorteile:
- Effizienterer Einsatz wertvoller Außendienstressourcen
- Höhere Kundenorientierung durch individuelle Kommunikation
- Bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing
- Effektiverer Einsatz aller Marketinginstrumente
- Höhere Relevanz der Kundenansprache über alle Kanäle hinweg
- Verbesserte Datenbasis für strategische Entscheidungen
- Nachhaltige Steigerung von Kundenbindung und Vertriebserfolg
Die Mitarbeiter im Außendienst nehmen dabei eine strategisch wertvolle Rolle ein:
- Fokus auf hochwertige Interaktionen
- Gezielte Beratung statt Erreichung einer Besuchsfrequenz
- Effizienzgewinn durch die Einbindung in die Customer Journey
Fazit
Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten lohnt es sich, bestehende Vertriebs- und Marketingansätze kritisch zu hinterfragen. Unternehmen, die ihre Kommunikation konsequent an den Bedürfnissen ihrer Kunden ausrichten, schaffen die Grundlage für nachhaltiges Wachstum und langfristigen Vertriebserfolg.
Ein moderner Omnichannel-Ansatz unterstützt dabei, Ressourcen effizienter einzusetzen, interne Prozesse zu verbessern und Kunden deutlich zielgerichteter anzusprechen.
Gerne diskutieren wir mit Ihnen in einem unverbindlichen Gespräch, wie ein zukunftsorientierter Omnichannel-Ansatz in Ihrem Unternehmen erfolgreich umgesetzt werden kann.
Dr. Thomas Baier ist ein erfahrener Geschäftsführer der Organisationen und Menschen voranbringt. Seine Kernkompetenzen liegen in den Bereichen Führung, Transformation/Reorganisation, sinnvoller KI-Einsatz und Sales & Marketing. Als Interim Manager war er bereits in den Branchen MedTech, Biotech und Diagnostik in Europa erfolgreich.
Thomas Seipp verfügt über langjährige Erfahrung im nationalen und internationalen Pharma-Marketing sowie im Projektmanagement und in der Führung interdisziplinärer Teams. Seine Kernkompetenzen umfassen den Launch innovativer Pharma-Produkte ebenso wie den erfolgreichen Re-Launch etablierter Marken. Darüber hinaus verfügt er über umfassende Expertise im Omni-Channel-Pharma-Marketing sowie in der strategischen und operativen Markenführung. Als ehemaliger Leiter einer Marketingabteilung bringt er zudem ausgeprägte Führungserfahrung mit. Seine Indikationsschwerpunkte liegen in der Immunologie – insbesondere Impfstoffe und Antibiotika – sowie in der Gastroenterologie mit Fokus auf Protonenpumpenhemmer.
In den DDIM.fachgruppen haben sich Mitglieder zusammengeschlossen, die in gleichen Branchen und Funktionen oder an vergleichbaren Aufgabenstellungen und Sonderthemen arbeiten. Die Mitglieder sind auf ihren Gebieten Experten, sie tauschen ihr Wissen und ihre Erfahrungen aus. Eines ihrer Ziele ist es, das Interim Management in den einzelnen Disziplinen bekannter zu machen sowie mehr Nähe zur Industrie, zu Verbänden und zu Fachmedien herzustellen.
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