wissen - marketing erkennen kann. wer erfolge, besondere stärken und internationale erfahrungen in prägnanter form vermitteln kann, liegt bei der auswahl für ein mandat be- reits im oberen feld. wichtig ist dabei die auf anhieb erkennbare trennung von zeiten in festanstellung von jenen als selbstständiger interim manager. wer hier durch unschärfe zu mogeln ver- sucht und etwa erfolge seiner konzern- karriere auf seine interimstätigkeit um- münzt, fällt beim kunden schnell durchs raster. vertrieb versteht sich das marketing als vor allem kommunikative verkaufsvorbereitung, geht es beim vertrieb um die konkrete kundenansprache mittels anschreiben, kundengespräch, präsentation oder auf- tritt auf veranstaltungen. sie muss so individuell wie möglich auf das leis- tungsangebot des interim managers und vor allem auf die herausforderungen und sichtweisen seiner zielkunden zuge- schnitten sein. maßstab für alle aktivitä- ten ist, dass sie sichtbarkeit und ge- sprächsanlässe erzeugen, die dann aktiv genutzt werden müssen. wer aber sind die richtigen ansprech- partner im unternehmen? es liegt nahe, hier an den personalbereich zu denken. in der praxis entscheiden allerdings oft die das operative geschäft verantwor- tenden manager, ob und wann ein inte- rim manager ins unternehmen geholt wird. während führungskräfte der ers- ten und zweiten ebene in der regel ei- nen sehr pragmatischen und outputorientierten zugang zum interim management haben, zeigen sich perso- naler zuweilen etwas zurückhaltender, sind sie es doch gewohnt, management- lücken eher mit hilfe eigener ressourcen oder mit hilfe von personalberatern zu schließen. kann man sich beim marketing noch ex- tern unterstützen lassen, kommt es ins- besondere beim kundengespräch ganz auf die eigene person an. manche ma- nager scheuen diesen moment, da sie sich hier als person zur disposition ge- stellt sehen, obwohl es nüchtern be- trachtet gar nicht um sie selbst, sondern schlicht um das altbekannte spiel von angebot und nachfrage geht. ähnlich wie beim sport kommt es neben der persönlichen leistungsfähigkeit und fachlichen kompetenz auf die „mentale fitness“ an. wem diese eins-zu-eins- situation beim kunden nicht so richtig liegt, der sollte in eine vertriebsschu- lung durch einen professionellen coach investieren. mit hoher wahrscheinlichkeit werden sie im kundengespräch mit den unter- schiedlichsten einwänden konfrontiert, sei es, weil es tatsächlich auffassungs- unterschiede gibt, sei es, um ihnen einmal „auf den zahn zu fühlen“. ganz gleich, worum es geht: wichtig ist, dass sie ebenso schlagfertig wie verbindlich reagieren, ohne dabei rechthaberisch zu wirken. lautet das argument, ihr angebot sei zu teuer, verweisen sie auf die in aus- sicht stehende amortisation, die die kosten für ihren einsatz um ein vielfa- ches übertrifft. bei langen projektlauf- zeiten – etwa über sechs monate – können sie eine geringfügige reduktion des tagessatzes als skaleneffekt in betracht ziehen. sollte es beim kunden trotzdem budgetprobleme geben, kön- nen sie anbieten, statt fünf nur vier tage in der woche vor ort zu sein, indem sie weniger prioritäre aufgaben an das stamm-management delegieren. eine derartige reduktion um immerhin zwanzig prozent lässt sich insbesondere nach erfolgreichem projektstart bereits nach kurzer zeit realisieren. geht es hingegen um die mangelnde bindung an das unternehmen, zeigen sie dem kunden, dass kaum jemand seinem auftraggeber gegenüber loyaler ist, als ein interim manager. denn er verfolgt keine karrierestrate- gien und ist interner machtpolitik un- verdächtig. vielmehr benötigt er am ende des mandats ein möglichst positi- ves feedback, um seine reputation, ergo seinen marktwert, zu steigern. im übrigen sind interim manager in der regel in kürzester zeit kündbar. wird das risiko eines möglichen wis- sensverlustes thematisiert, sollten sie darauf hinweisen, dass sie vielmehr wertvolle erfahrungen und sichtweisen einbringen und diese im verlaufe des mandats an mitarbeiter und manager- kollegen weitergeben, damit ihr wissen im unternehmen nachhaltig wirken kann. sobald sie für das in aussicht stehende mandat infrage kommen, gilt es, das geschäft schnellstmöglich abzuschließen. erstellen sie umgehend ein detailliertes angebot, das die inhalte des gesprächs widerspiegelt und alle aussagen über vorgehensweisen, konditionen und rechtliche fragen sauber herleitet. wich- tig ist, dass sie einen möglichst flexiblen einsatz mit kurzen kündigungsmöglich- keiten anbieten und einen möglichst umgehenden projektstart sicherstellen. das buch ist online oder direkt bei taskforce - management on demand ag zu beziehen. www.interim-buch.de jens christophers und lennart koch kennen den deutschen interim manage- ment markt wie wenige andere. sie sind interim manager aus leidenschaft, verfü- gen über einen reichen erfahrungsschatz und sind auch heute noch in ausgewählten mandaten aktiv. beide überblicken als gründer deutsch- lands führender sozietät für professionelles interim und projekt management das geschäft in all seinen facetten. und beide waren langjährige vorstandsmitglieder der dachgesellschaft deutsches interim mana- gement e.v. (ddim), den jens christophers anfang 2003 gegründet und bis ende 2012 als ihr vorsitzender maßgeblich aufgebaut und weiterentwickelt hat. taskforce - management on demand ag beethovenplatz 2 80336 münchen tel.: +498913012290 info@taskforce.net www.taskforce.net sie haben feedback zum epaper für uns? klicken sie hier. interim management magazin | 41